《高盛帝国》第六十七节

1984年，投资银行部主管吉姆·戈特告知埃里克·多布金：高盛在研究、销售、大宗交易上均排名第一，但股票承销仅排第九，命其解决。

1984年，投资银行部主管吉姆·戈特告知埃里克·多布金：高盛在研究、销售、大宗交易上均排名第一，但股票承销仅排第九，命其解决。多布金灵光一现，决定颠覆传统承销模式——过去承销团只对接发行人，靠零售经纪公司向私人投资者卖股，对机构投资者一无所知。而80年代初机构已主导市场，需要深度研究、大宗交易和与管理层的沟通，传统模式完全失效。

高盛把二级市场服务机构投资者的技巧用到一级市场：发行前制定周密营销方案，派行业分析员（如负责联邦百货项目的乔·埃利斯）走访各地机构，讲解公司前景，销售人员则估算购买需求、争取大额订单。多布金向发行人强调高盛熟悉机构的投资决策流程，能为其股票创造需求、抬高市盈率，从而在老派承销商和零售经纪公司之间打开缺口。改革后高盛承揽大量项目，利润大增，1985年起连年居股票承销首位。

随后多布金被要求把这套模式复制到欧洲。撒切尔夫人推行国企私有化，克莱沃特－本森虽中标英国航空、电信、燃气的上市，却因耗时费力、利润微薄而流失人才。英国政府希望引入美国投行的新技巧，直接选择了摩根士丹利，惹恼了多布金，他决定游说英国政府高官。