《高盛帝国》第二十六节

传统经纪业务中，客户归经纪人个人所有，经纪人可凭分账比例优劣随时跳槽并带走客户。

传统经纪业务中，客户归经纪人个人所有，经纪人可凭分账比例优劣随时跳槽并带走客户。随着机构投资者规模扩大、交易活跃，其对宏观、行业和公司研究服务的需求上升，个体经纪人无力应对，迫使经纪公司重组。零售经纪人仍死守利润分成的机构客户，业内为争夺此类客户内讧不断，解决方案多为短期妥协。

高盛因零售员不专属特定客户，避免了此类内讧。雷·杨得以按自己的思路重组机构销售业务，统管研究部、研究销售部和销售交易部。他作风强硬，坚持员工正直与服务质量，严格保密客户信息，人员任用只看忠诚度，并善于把握销售人员心理，由此建立起一支决断力强、以忠诚为标准的销售队伍。

高盛以热情的年轻销售员主动争取IDS、富达投资、摩根银行等大客户，用实际业绩展示专业能力。1963年，销售员哈罗德·纽曼提议与戴维·沃克曼结对合作，一人外出跑业务、一人留守接电话，佣金平分。理查德·门舍尔反对该方案，但雷·杨支持试行。模式运作良好，更多人成对加入，推广范围迅速扩大。