《情商》第二百一十四节

本节论述谈判中情商与同理心的作用。谈判成功取决于准确判断对方情绪，如美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基凭中方代表的细微动作和表情变化，判断出合作意向，最终促成中美知识产权协议。

本节论述谈判中情商与同理心的作用。谈判成功取决于准确判断对方情绪，如美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基凭中方代表的细微动作和表情变化，判断出合作意向，最终促成中美知识产权协议。谈判是双方共同解决问题的过程，需要理解彼此需求，追求双赢。

服装制造商与零售商的长期渠道关系中，采取进攻、威胁的谈判方式会损害合作，而合作态度最有效。冲突解决需要技巧，"创造性解决冲突项目"发起人琳达·兰蒂耶里在街头遇劫时，通过冷静沟通、表达情绪、中性语言和寻求双赢，成功化解危机。这些步骤包括：控制情绪、表达感受、讨论问题、寻找两全其美的方案，其基础是自我意识、自信、自我控制和同理心。

两位企业高管的对比说明了这一点：美国西部航空及伯灵顿北方铁路公司前CEO格林施泰因善于与员工建立关系、说服沟通，成功带领两家公司摆脱困境；而达美航空前CEO艾伦因铁腕压制异见、大规模裁员而被解职，公司服务质量急剧下滑。同理心并非一味妥协，但缺乏它会导致强硬走极端，使谈判陷入僵局。