《人性的优点》第七十一节

本节介绍两条让人接受你想法的规则：诉诸高贵的动机，以及把事实戏剧化。

本节介绍两条让人接受你想法的规则：诉诸高贵的动机，以及把事实戏剧化。

作者先以自己劝说一位扬言要搬走的房客为例，不与之争执，而是表示相信对方守信、请他到期时再作决定，结果房客付清了房租并决定续租。接着列举诺德·诺斯克利夫以母亲为由请报社停登照片、洛克菲勒以孩子成长为由劝阻记者拍照、柯蒂斯以捐款打动奥尔科特小姐撰稿等事例，说明诉诸对方的高尚情感能奏效。

随后作者讲了学生詹姆斯·托马斯收欠账的故事：一家汽车公司有六位顾客拒付服务费，贷款部人员直指顾客有错，结果不欢而散、准备打官司；总经理查明这些客户以往信誉良好，改派托马斯处理。托马斯上门不提欠款，只说来查公司有何疏漏，先听顾客讲完，再为公司的失误道歉，称赞对方公正耐心，并请他自行评估账单。结果五人按最高额付款，一人只对有争议的项目拒付，六人此后两年都买了新车。作者由此提出第十条规则：诉诸高贵的动机。

之后作者指出，光平铺直叙事实不够，还须使之生动有趣、富于戏剧性：《费城晚报》遭谣言中伤，便把一天全部版面编成三百零七页的《一天》以两美分出售，以此证明新闻丰富；毒鼠药橱窗里放活老鼠使销量涨五倍；电视广告用试管、洗衣、行车等画面对比展示产品功效。推销员吉姆·叶曼斯当着杂货店老板的面把硬币丢到地上，说他每接待一位顾客就在丢钱，从而拿到更换旧收银机的订单。作者还提到求婚时营造气氛，以及乔·方特用“火车”游戏让两个孩子自己收拾玩具，均属戏剧化手法。最后，玛丽·伍尔夫因工作问题想约见老板受阻，她请秘书安排会面的经过将另作叙述。