《人性的优点》第六十六节

本节讲的是第五条规则：设法让对方立刻不断地说“是的”。其核心在于，想让人同意你，就不要反驳或炫耀，而是从对方的角度提问，引出一连串肯定回答，让对方在不知不觉中接受你的观点……

本节讲的是第五条规则：设法让对方立刻不断地说“是的”。其核心在于，想让人同意你，就不要反驳或炫耀，而是从对方的角度提问，引出一连串肯定回答，让对方在不知不觉中接受你的观点；同时要少说多听，让对方充分表达。

文章用几个事例说明这一方法的效果：银行职员詹姆斯·艾伯森不再强求客户提供资料，转而说明这些资料是为客户的继承人着想，客户随即转变态度，不仅交出全部资料，还主动开设信托账户；西屋公司推销员约瑟夫·亚力森面对嫌发动机太热的客户史密斯先生，不与之争辩，而是顺着标准温度一步步引导对方说“是”，最后对方不但打消顾虑，还追加了三万五千美元的订单；艾迪·史诺在电话中被店员连串的“不错”引导，从想租弓箭变成买下整套并成为常客。苏格拉底的口才也源于此法——只问对方必定同意的问题，让对手自己得出原先反对的结论。

此外，让对方多说话同样能带来商业成果：一位嗓子失声的厂商代表R先生在汽车公司竞标时，由董事长代为发言、讨论样本优点，反而拿到一百六十万美元的订单；约瑟夫·威伯面对敌视公司的屈根保老太太，先夸她的多明尼克鸡、谈养鸡经验，缓和气氛后再谈电器，为推销打开局面。