《战略:从思维到行动》第十九节

本节介绍竞争对手行为推断模型：推断对手的主动行动或对我方战略的反应，需先识别其动机，动机来自目标与现实水平的差距以及决策者对目标的忠诚度；在技术上可行的行为空间内……

本节介绍竞争对手行为推断模型：推断对手的主动行动或对我方战略的反应，需先识别其动机，动机来自目标与现实水平的差距以及决策者对目标的忠诚度；在技术上可行的行为空间内，对手具体采取何种行动，则取决于其对自身资源、能力及所处环境的认识。目标和现实水平可直接获取信息，忠诚度则需推断：私有产权且决策者即所有者的企业，以及激励机制能让决策者获得切实利益的公有或股份制企业，通常高度忠诚于目标；但基于"经济人"假设的推断还需结合决策者年龄、需求层次等个性风格。技术上可行的行为空间指能达成目标的所有可行措施的集合，如降低成本、增加销售收入等的行为空间模型。该模型也适用于推断其他经济主体：作者参与的乡镇经济数据调研发现，县政府为乡镇书记、镇长和工业公司经理设定高增长目标并配套住房、奖金、提拔等奖励，构成造假的内在驱动力；责任人是选择真实增长还是造假，取决于当地资源能力和政府考核是否严格规范——资源有限且考核宽松时倾向造假，表现为10—12月销售异常高增；无特殊激励的乡镇则无此扭曲。政府不切实际的目标与激励政策是造假的驱动力，评估部门缺乏可靠方法是造假得以实现的环境原因。

战略推断的基本方法是演绎与归纳。演绎从事实出发，依据经济学、管理学原理提出"如果……那么……"的假设并推出必然结果，要求每步找到独立的驱动要素、分层组织影响因素，大胆假设后小心求证；归纳则收集较多事实，识别其属性间的联系以概括一般性认识。二者相互补充：演绎所依据的原理来自归纳，归纳的结论具有或然性、需借助演绎论证。以A公司为例，其占35%份额、对手占45%，对手因资金投入短期无盈利项目而严重短缺，据此可演绎出开源（扩大销售、催应收款、变卖资产、贷款、发债等）与节流（节约长短期支出）的行为空间，具体选择取决于对手对环境和自身资源能力的认识。需注意行为空间之外还有企业家创造的非常规方案，且董事长（风险承担者）与总经理（职业经理人）的行为空间不同——前者重"值不值"，可能突破常规甚至制度框架，按正常商业逻辑推断会有误差。