《哈佛决策课》第二十节

延加的研究比较了亚裔美籍与英裔美籍儿童（7～9岁）在三种指令下的表现：自由选择、被指定任务、被告知是妈妈的选择。

延加的研究比较了亚裔美籍与英裔美籍儿童（7～9岁）在三种指令下的表现：自由选择、被指定任务、被告知是妈妈的选择。英裔美籍儿童在自主选择时表现最好，被告知妈妈的选择时反而尴尬；亚裔美籍儿童则在得知妈妈的选择后投入更多练习。这说明个人主义文化重视自主，集体主义文化更看重共同目标与责任，有助于全球管理团队决策。

磋商陷入僵局时，领导者可用两种方法打破僵局。一是重新组织：把争论从立场对抗拉回问题本身，用提问代替断言。1986年“挑战者”号发射前的电话会议上，工程师罗杰·博斯乔伊因低温下O型密封圈可能失效而反对发射，但双方只重复立场、不提新问题，陷入情绪化对立。埃米·埃德蒙森指出，若有人问“你需要什么数据才改变主意”，团队便能发现可用的证据；尤里也主张用提问引导对方关注利益而非对抗。

二是重新描述：用多种形式表达同一内容以增强说服力。加德纳主张词汇、图表、表演等多种模式能让观点更有力，如用不同图表呈现“八二原则”。课堂上曾有学生通过换角度描述化解争执。波音747设计时，乔·萨特团队对泛美航空胡安·特里普坚持的双层飞机存疑，便搭建双层与宽体单层两个简易模型让高管实地比较，最终改变了对方看法。