《情感驱动》第二十九节

本节论述企业定价原则：价格应调整到能实现长期毛利最大化的水平。

本节论述企业定价原则：价格应调整到能实现长期毛利最大化的水平。在竞争性市场中，可参照势均力敌的竞争对手调整价格指数——形象相当者对等定价，优势品牌溢价定价，劣势品牌低价定价。把价格定得过高或过低都难以持久，前者损销量，后者引发对手跟进降价，最终两败俱伤。

价值变动时要按内在原因应对：对手涨价应随涨，以维持价格指数、避免引发价格战；对手降价须立即跟进，市场领导者还可推出二线品牌应对小对手降价，而不必全线降价。自身价值提升或取得成本优势，则应重新定价，把成本优势转化为竞争性定价。此外，通过联合分析可比对手更精准快速地调价。

还要注意两点：一是向零售商解释调价时须给出令其信服的说法，且不可给某家零售商不合理的定价优待，否则条款泄露会招致问责；二是留意两个比值——消费者最爱品牌得分占有率与市场价值占有率之比（超过1说明价值获取弱于价值创造），以及营销投资对毛利总额之比，用于衡量品牌的心智占有率与钱袋占有率。