章节目录
一章一页，已整理的按顺序列在这里。
全部 29 章
蓝色可点开阅读，灰色的还在整理中。
第一节本书作者李立恒是阿里铁军第一代成员，本节由他自述对销售的认识演变及阿里早期的一段经历。阅读第二节本节以2007年为界，将阿里中供铁军的发展分为两个阶段。阅读第三节本节论述了销售培训方式的转变及直销的定义与历史。作者指出，过去仅靠机械练习话术技巧只能让新人掌握基本技能，而着重训练销售心智、培养销售思维并使之成为习惯，才能造就顶尖销售……阅读第四节本节讨论哪些人适合做销售，以及如何选择销售平台与产品。作者认为销售有形象要求（电话销售看声音，面对面看整体气质），但更重要的是性格特质：一是"要性"，即内心改变人生的欲望强弱……阅读第五节本节围绕销售前的准备展开，论述脉络如下：作者先以理财型产品为例，说明产品本身价值越高，对销售员的依赖越小，选品应从客户需求和痛点出发，同时结合销售员自身特长。阅读第六节作者曾带九名新人，为让他们在一个月内出单，设计了"三步一杀"：第一周每人每天拜访30家客户，第二周从中筛出30家由作者陪访再挑出两成，第三周尝试签单，第四周机动。阅读第七节本节讲了销售员打造个人“语系识别系统”的重要性——通过语言结构、词汇、话术和口头禅形成独特风格，让客户记住自己；并介绍了幽默、眼泪、微笑三种沟通武器……阅读第八节本节讲陌拜写字楼的过关技巧与找KP的方法。过门卫可用攀老乡、扮老板、感情牌等招式，或直接报出公司名请其接通对口部门；过前台先判断其属于只做登记、需核对日程、兼任老板秘书三类……阅读第九节本节讲销售中"找KP"（关键人）和开场白的策略。找KP可由下往上，也可由上往下。阅读第十节客户预约的核心是厘清拜访目的。销售员应根据客户状态（如A、B、C、D类）判断每次拜访的目标，例如对已充分沟通的A类客户，拜访目的就是签单，而对C、D类客户则只是维护关系。阅读第十一节本节主要讲销售过程中的几个关键动作。其一是逼单与催款，当客户态度模糊时，可用电话明确其购买意向；签单后同样用电话催款，效率较高。阅读第十二节用户给出的原文约 2200 多字，但篇幅栏标注为约 227 字，与原文长度严重不符。阅读第十三节作者拜访一位冷淡的客户，初次沟通失败。回公司复盘后，他发现客户桌上的管理学书籍，判断其最关心企业管理，于是赠送一本杰克·韦尔奇自传并附上诚恳的信。阅读第十四节本节讲销售中“成功故事”的用法及如何判别客户需求与拒签理由的真伪。阅读第十五节本节讨论销售中常见的拒签理由（战略、策略、团队、价格），指出应以反向逻辑应对，即对成本型产品强调其提升效率带来的收益，核心是提升客户信心。阅读第十六节本节讲解社交者孔雀型客户与协调者无尾熊型客户的特点及应对策略。阅读第十七节本节主要讲如何与思考者猫头鹰型客户打交道，以及如何把“转介绍”做成销售习惯。阅读第十八节本节先总结了转介绍的做法：把转介绍做成标准化动作，在拜访结束时执行，配合赞美并提供便于客户传播的话术与工具。阅读第十九节本节介绍三种成交方法及处理僵局客户的方法。直接式成交法要求销售员围绕成交持续推进，不因多次被拒而中断，也不拘泥于时机和环境，面对拒绝仍坚持沟通，适合经验丰富的销售。阅读第二十节本节讲如何用“回马枪”化解销售僵局，以及收款的重要性。当谈判陷入僵局时，应先冷静复盘，找出突变的原因。阅读第二十一节销售的结果是收款而非签约，客户签约后不付款的比例可能很高，原因在于签约常是受销售员个人影响的冲动决定，且人脱离当时场景后容易反悔。阅读第二十二节客户需求变化导致的流失属正常，但续签对销售收益意义重大，老客户的价值远高于新客户。阅读第二十三节作者认为销售最重要的能力是“三断力”：判断力、推断力和果断力。阅读第二十四节本节讲了三件事：处理客户反对意见、用价值对等签大单、以及销售目标管理。阅读第二十五节本节主要讲三个问题：目标管理、销售手册和"销售三板斧"。阅读第二十六节本节讲目标管理中的“盯过程”和“拿结果”。盯过程是把目标拆解到周、到天，比如月拜访240次就盯住每天的8次，而不是只记总数。阅读第二十七节销售心态出问题时，要按"快、准、狠"处理：发现变化马上解决，找准病灶对症下药，坚决果断不犹豫。阅读第二十八节本节讲Topsales的五大特质：一是“要性”，即对成功的强烈欲望和由内而外的自信；二是良好的习惯，靠每天坚持一点点把行动变成本能，习惯背后是耐力；三是好心态，包括积极、学习……阅读第二十九节本节讲销售高手的后三个习惯：倾听、分享、成交。倾听是销售的最高境界，即少说多听，销售高手在一场销售中说话通常不超过三成，靠听找出客户问题与需求，再精准出击；分享是双向的学习方式……阅读
