《阿里铁军销售课》第十六节

本节讲解社交者孔雀型客户与协调者无尾熊型客户的特点及应对策略。

本节讲解社交者孔雀型客户与协调者无尾熊型客户的特点及应对策略。

孔雀型客户喜欢被当作朋友对待，讨厌刻板的销售流程和签约后的繁琐事务；他们善于言谈但不善决策，喜欢新鲜事物。销售时应让客户多说并给予赞美，但要控场，避免话题跑偏；在适当时机以聊天的方式帮其做决定；开场可聊热点、时尚话题，介绍方案时强调其独一无二。这类客户注重美感，销售员的形象与知识储备也很重要，销售周期通常较长，切入正题需自然柔和。

无尾熊型客户温和、严谨、敏感，重视信任。销售方式应专业低调、平和友善，多倾听其需求，不急于成交。拜访前应总结上次沟通进度，让客户了解整体节奏；前后表达要一致，避免引起警觉；他们不善直接拒绝，需听懂言外之意。信任建立后，其忠诚度在四种类型中最高，且组织能力强，是理想的转介绍伙伴。