《阿里铁军销售课》第二十节

本节讲如何用“回马枪”化解销售僵局，以及收款的重要性。当谈判陷入僵局时，应先冷静复盘，找出突变的原因。

本节讲如何用“回马枪”化解销售僵局，以及收款的重要性。

当谈判陷入僵局时，应先冷静复盘，找出突变的原因。例如有客户因听信朋友负面评价而突然反悔，销售员可当晚致电并发送长短信，按“晓之以理、动之以情、诱之之利、绳之以法”四步说服，最终当天签单。这一招即“回马枪”：先主动撤退让对方放松，再回身全力一击，适用于谈崩或客户犹豫两种场景，关键在于时机与速度。面对对峙僵局，可中途离场稍作停留再返回，用16字枪法打破死局；面对客户互相推诿，可抢先截住话头，替对方汇报并当场促成签约。

最后强调签约并非终点，真正的最后一步是收款，没收到钱的合同与没签单无异。