《阿里铁军销售课》第二十六节

本节讲目标管理中的“盯过程”和“拿结果”。盯过程是把目标拆解到周、到天，比如月拜访240次就盯住每天的8次，而不是只记总数。

本节讲目标管理中的“盯过程”和“拿结果”。盯过程是把目标拆解到周、到天，比如月拜访240次就盯住每天的8次，而不是只记总数。拿结果强调销售要主动掌控节奏和谈判，而不是谈完就等客户决定。

接着提出“销售更年期”概念：入行初期激情饱满，久而久之因反复被拒、目标未达、同事超越等挫折而疲劳、失去兴趣或信心。诱因一是业务重复带来的自然规律，二是目标只升不降的残酷赛制等技术问题。应对分两种：心态上失去兴趣的，可找善于倾听的销售伙伴交流、独自旅行换环境、读书看电影来静心；对产品或市场失去信心的，则跟着拔尖销售跑一个月，通过与高手对比重新找到方向。