《阿里铁军销售课》第十一节

本节主要讲销售过程中的几个关键动作。其一是逼单与催款，当客户态度模糊时，可用电话明确其购买意向；签单后同样用电话催款，效率较高。

本节主要讲销售过程中的几个关键动作。

其一是逼单与催款，当客户态度模糊时，可用电话明确其购买意向；签单后同样用电话催款，效率较高。电话拜访贯穿销售全程，在客户预约、关系维护、逼单催款三个环节尤其有效。

其二是二次跟进，即两次拜访之间的客户管理。跟进的核心是把握节奏，周期太长会使客户热度消退，节奏拖沓则会原地踏步。销售员应养成记录拜访内容的习惯，分析客户状态并提前制定策略。数据显示，被释放的客户中约七成仍可签约，其中过半因跟进不当而流失。跟进时须避免重复信息、漫无目的，要适时提出成交。

其三是销售谈资。销售员需了解客户的语言和兴趣，才能拉近距离。文中举了一个销售新人因接不上客户聊拉斯维加斯的话题而丢单的例子，也提到有同事凭古董专长签单，说明广泛的知识储备对成交很有帮助。