《阿里铁军销售课》第二十二节

客户需求变化导致的流失属正常，但续签对销售收益意义重大，老客户的价值远高于新客户。

客户需求变化导致的流失属正常，但续签对销售收益意义重大，老客户的价值远高于新客户。做好续签的核心是管理客户期望值：新签后立即着手降低客户期望，方法是保持目标不变而适当调高达成难度；同时进行长期管理，向客户传递长期投资与持久经营的思维，从价值和绩效两方面把期望调整到合理区间。管理的真正对象是企业老板而非业务员，需保持与老板的直接沟通。服务要形成周期性节奏和固定流程，如按月设服务日，用一半时间沟通业务团队、一半时间与老板复盘，可写月度服务报告培养客户习惯；服务的实质是借事务性工作实现期望值管理。此外，应在新签及销售过程中穿插铺垫长期合作思维，可结合成功案例。

另一重点是提高销售效率。销售目的性强，拜访前须设计好谈话次数、内容与进度，不能漫无边界地闲聊。具体从三方面入手：一是围绕业绩目标制定详细的客户规划与时间管理，开场即明确谈话时长和议题；二是合理规划拜访路线，尽量集中客户或改用便捷交通工具；三是避免对已无机会的客户抱有幻想。辅助工具可用“一图两表”，即路线规划图、客户拜访表和销售思路表，每晚做好次日计划并报主管改进，这一过程也是梳理客户与复盘策略的过程，如今可借助智能手机等工具提升效率。