《阿里铁军销售课》第十五节

本节讨论销售中常见的拒签理由（战略、策略、团队、价格），指出应以反向逻辑应对，即对成本型产品强调其提升效率带来的收益，核心是提升客户信心。

本节讨论销售中常见的拒签理由（战略、策略、团队、价格），指出应以反向逻辑应对，即对成本型产品强调其提升效率带来的收益，核心是提升客户信心。作者用自己第一次陌拜失败的经历说明，了解客户性格是销售之本，但方式要得当。

文章介绍销售常用的“四型人格测试”，将客户分为四类：指挥官老虎型（行动至上、果断好胜）、社交者孔雀型（爱交际、爱表现）、协调者无尾熊型（重稳定、重关系）、思考者猫头鹰型（重数据、重规则），并强调应对不同客户不能用同一套方法。

重点阐述指挥官老虎型客户的应对策略：直接给出解决方案、简洁明了；提供不超过三个选项让其自行决策；沟通前要做足准备。此类客户外表严肃但内心温和，赞美要简单真实；他们喜欢指导他人，可适当放低姿态向其请教。作者还举例说明，面对这类客户按常规套路赞美会陷入尴尬，需灵活应对。最后简述社交者孔雀型客户喜欢先闲聊享受过程，不宜一上来就谈业务。