《阿里铁军销售课》第九节

本节讲销售中"找KP"（关键人）和开场白的策略。找KP可由下往上，也可由上往下。

本节讲销售中"找KP"（关键人）和开场白的策略。

找KP可由下往上，也可由上往下。由下往上是把非KP的人当梯子，让他觉得促成此事与自身利益相关，由他推动；由上往上是直接敲老板的门，一句话点出企业存在的问题，强调是来解决问题而非推销产品。这套思路在生活中同样适用，作者举了朋友通过搞定女友弟弟、由弟弟在父母面前说好话而促成婚事的例子，说明"人生无处不销售"。

销售的第一步是预热暖场。基于人性（先接受人再接受产品）和人情（见面三分熟）两个规律，预热要让客户产生好感，为后续销售铺垫。开场白是预热的第一次表达，切忌直切主题介绍公司产品，也忌用封闭式提问，否则容易被拒绝。正确开场白没有固定范本，但结构分四部分：问候语、公司信息、个人信息、拜访目的。作者以自己一段约180字的开场白为例逐层拆解：问候要自然；个人信息可设花名便于记忆、引发好奇；拜访目的要设计成"来向您学习、请教"，抬高对方身份、降低被拒概率，并说"只有两个问题"暗示不占用太多时间，之后再抛出开放式问题（如行业趋势）挖掘需求。开场白不必一口气说完，客户愿意互动就是机会。

开场白和预热的目标是创造沟通机会，不必指望一次就挖出需求、推出产品，能实现双方互相认识就是进步。内容可因人而异，重点编排个人信息和拜访目的两部分。表达上，语言朴实比精巧话术更打动人，关键是驾驭情绪，该诚恳时诚恳、该幽默时幽默。最后提到电影《当幸福来敲门》的例子：股票经纪人克里斯·加德纳被富豪客户拒绝后，发现对方因工作忙无法兑现陪儿子看球的承诺，于是设法搞到球票邀请父子同看，最终签下第一单。随后作者引出下一个话题：预约客户是高频动作，也是二次拜访的关键，很多销售员卡在"无效拜访"上。