《阿里铁军销售课》第二十一节

销售的结果是收款而非签约，客户签约后不付款的比例可能很高，原因在于签约常是受销售员个人影响的冲动决定，且人脱离当时场景后容易反悔。

销售的结果是收款而非签约，客户签约后不付款的比例可能很高，原因在于签约常是受销售员个人影响的冲动决定，且人脱离当时场景后容易反悔。阿里巴巴考核以回款到账为准，作者曾因月初连签三单后松懈、未及时催款而险遭淘汰。因此签单与收款不可分割，最佳时机就是签约当天，最好在下午四点银行下班前完成；对"催熟"的客户要警惕其拖延，对"自然熟"的客户可通过追问财务、预算等细节判断付款意愿，对情况不明的则直接以收款试探。最佳收款期限只有三天，销售需克服恐惧，用成本意识逼迫自己果断收款。

续签不是第二次销售而是服务，新签才是销售。续签率反映业务质量与客户认同，直接关系公司估值和品牌。分析显示，影响续签的主因是服务质量低下和新签过度承诺，各占近一半，客户自身需求与市场变化影响较小。因此提升续签率要靠加强服务意识和新签管理：许多销售签完单就消失、到期才出现，客户自然不愿续签；而新签时许下无法兑现的承诺，也必然损害第二年的续签。