《阿里铁军销售课》第十四节

本节讲销售中“成功故事”的用法及如何判别客户需求与拒签理由的真伪。

本节讲销售中“成功故事”的用法及如何判别客户需求与拒签理由的真伪。

成功故事用于临门一脚时增强客户信心，须用真实案例并加以包装，做到有血有肉、有趣有量，讲述时要真诚并观察客户反馈。讲故事是一种可训练的能力，生活各场景皆需运用。

客户提出的问题常是表象，背后隐藏真实原因。挖掘需求要通过开放式提问找到痛点，再提炼需求并对应产品。拒签理由的核心是信心不足，客户肯提问题反而是机会，客户分为战略、策略、团队、价格四类问题。