《阿里铁军销售课》第十九节

本节介绍三种成交方法及处理僵局客户的方法。直接式成交法要求销售员围绕成交持续推进，不因多次被拒而中断，也不拘泥于时机和环境，面对拒绝仍坚持沟通，适合经验丰富的销售。

本节介绍三种成交方法及处理僵局客户的方法。直接式成交法要求销售员围绕成交持续推进，不因多次被拒而中断，也不拘泥于时机和环境，面对拒绝仍坚持沟通，适合经验丰富的销售。假设式成交法（细节成交法）避开买不买的正面问题，通过询问合作后的细节问题，向客户植入“已经合作”的意识，以此试探其意愿；最适合爱交际的孔雀型客户，运用时要事先设计好细节问题、根据客户反应调整策略，且不能沉迷于细节本身。衡量式成交法通过当面算账、用数据呈现价值并作前后对比，让客户自己衡量是否划算，最适合重数据的猫头鹰型客户；需事先备好价值表、保证数据准确，并在客户无疑问时及时签约。最后补充两点：方法都来自实战，需反复训练才能掌握。对于谈了很多次却既不拒绝也不签约的客户，第一步先判断是否值得继续投入、及时止损；若值得，则第二步抛开以往细节，与客户当面摊牌，逼出一个明确结果，为双方这一年的付出做个交代。