《阿里铁军销售课》第二十四节

本节讲了三件事：处理客户反对意见、用价值对等签大单、以及销售目标管理。

本节讲了三件事：处理客户反对意见、用价值对等签大单、以及销售目标管理。

作者曾遇到一个购买意愿强烈却没有外贸操作人员的客户，他花两个月帮客户招到人才，客户仍不签单，这才发现缺人只是表面理由，真实原因是客户信心不足。因此处理反对意见的第一步是辨识真正的理由：信息不足就补信息，信心不足就增强信心，不是问题的问题不必当真。具体做法上，要认同客户、避免辩论，多说"同时"少说"但是"；更好的办法是事前防范，把可能的反对理由和回答写下来并反复演练。

其次，签大单靠价值对等。第一步是提问挖出客户愿付多大代价换取收益，如询问其获客成本；第二步帮客户算账，对比其现有投入产出与己方服务的回报，据此按客户需求量身定制产品组合；第三步用精准数据换算价值，让客户看到可量化的回报。只重"术"不够，必须把产品与价值挂钩。

最后是目标管理。年轻销售常认为目标无用，但结果=目标+路径+行动，目标如同眼睛，既指引方向又提供冲刺的推动力。阿里巴巴要求销售按周、月、季、年设定目标，写成规划提交上级，并考核预测准确率，顶级销售可达百分百，目标必须经分析计算而非拍脑袋得出。