《阿里铁军销售课》第十三节

作者拜访一位冷淡的客户，初次沟通失败。回公司复盘后，他发现客户桌上的管理学书籍，判断其最关心企业管理，于是赠送一本杰克·韦尔奇自传并附上诚恳的信。

作者拜访一位冷淡的客户，初次沟通失败。回公司复盘后，他发现客户桌上的管理学书籍，判断其最关心企业管理，于是赠送一本杰克·韦尔奇自传并附上诚恳的信。客户主动约见并签下大单，称赞他的真诚与观察力。由此引出销售中察言观色的要点：观察神情判断话题兴趣，观察言行推断性格与心情，以掌控销售节奏，口诀为“看天看地看脸看气”。

随后论述讲故事在销售中的作用。人类自古靠故事组织协作，乔布斯和马云都是讲故事的高手。销售分三类：卖产品、卖价值、卖故事，一流销售卖故事。故事分“梦想故事”与“成功故事”。“梦想故事”在挖掘需求阶段使用，逻辑是先铺垫机会、再用真实案例佐证、最后给客户信心，用数据支撑，目的是点燃客户兴趣、激发购买意愿。