《阿里铁军销售课》第五节

本节围绕销售前的准备展开，论述脉络如下：作者先以理财型产品为例，说明产品本身价值越高，对销售员的依赖越小，选品应从客户需求和痛点出发，同时结合销售员自身特长。

本节围绕销售前的准备展开，论述脉络如下：

作者先以理财型产品为例，说明产品本身价值越高，对销售员的依赖越小，选品应从客户需求和痛点出发，同时结合销售员自身特长。随后通过一个销售员因叫错客户姓名而丢单的案例，引出拜访前准备的重要性。

完整的准备分为心态与技术两层。心态上，一是“销售感知”，通过一对一的“冷场模拟”让新人熟悉销售流程；二是“信心”，通过结对拜师、跟访体验（“拎包”）和老销售陪访来建立。技术上，一是“个人形象识别系统”（PIS），设计仪容仪表、递名片、坐姿等标准动作以给客户良好第一印象；二是“事”的准备，包括画出拜访路线图、管理时间、摸清客户资料（确认关键人KP），以及备齐销售工具（saleskit）——公司与产品介绍、演示资料、成功案例、竞品分析、合同等。作者强调，准备的核心是预演销售思路，把现场可能出现的问题和所需材料提前备好，而非临场发挥。

最后，作者讲述自己签下的第一单：他花一个月在仙居筛选出一位王姓老板的外贸企业，得知面谈地在上海后，为省下七十多元车票钱，行前做足功课并立下必须签单的目标。现场因是新人答不出产品核心，被客户要求换人，但客户被他的真诚打动给了机会。他从早九点坚持到晚九点不离开，最终签下合同，并当场要回款项，拿到支票后落泪，客户叮嘱他做好服务，两人合影留念。