《阿里铁军销售课》第十二节

用户给出的原文约 2200 多字，但篇幅栏标注为约 227 字，与原文长度严重不符。

用户给出的原文约 2200 多字，但篇幅栏标注为约 227 字，与原文长度严重不符。按要求以用户给出的字数为准，压缩如下：

本节讲销售谈资与聆听、观察。谈资分业务与生活两部分：业务上要熟悉自身产品价值，也要了解客户所在行业与市场；生活上要关注时事热点，按客户画像有针对性地学习，切忌贪多求快。谈资积累是长期过程，信息时代更需持续学习。

聆听有三个目的：深入了解客户、挖掘需求、把客户发展为朋友。具体技巧包括目光注视眉心、全神贯注不被手机打扰、做笔记并配合肢体互动、遵循“销售员说30%、听70%”的时间比例、不轻易打断客户、不预设立场。

最后以中医“望闻问切”类比销售：望即观察客户的神情、语气与肢体。作者举自己陌生拜访一位树脂工艺品厂老板的例子：他按套路分享行业数据，对方却毫无反应、只盯着电脑，令他准备好的话术全无用武之地。