《阿里铁军销售课》第十节

客户预约的核心是厘清拜访目的。销售员应根据客户状态（如A、B、C、D类）判断每次拜访的目标，例如对已充分沟通的A类客户，拜访目的就是签单，而对C、D类客户则只是维护关系。

客户预约的核心是厘清拜访目的。销售员应根据客户状态（如A、B、C、D类）判断每次拜访的目标，例如对已充分沟通的A类客户，拜访目的就是签单，而对C、D类客户则只是维护关系。客户管理本质是状态管理，要清楚每次拜访带来的进展。

预约成功有三大关键点：一是找好“预约兴趣点”，常用请教学习或探讨分享的方式给出明确的拜访理由；二是“赞美加主动”，在说辞中赞美客户，并用“我已在楼下”这类主动表达降低拒绝成本；三是做好“预约铺垫”，在一次拜访结束时故意“留一手”，为下次拜访创造契机。此外，预约的最佳时机是中午11点半到1点和晚上8到9点，形式上常用电话和微信。

电话在销售中用途广泛，尤其适合预约和客情维护。电话拜访时长最好控制在3到5分钟，事前想好目的和要传递的信息，避免无效闲聊。