《阿里铁军销售课》第十八节

本节先总结了转介绍的做法：把转介绍做成标准化动作，在拜访结束时执行，配合赞美并提供便于客户传播的话术与工具。

本节先总结了转介绍的做法：把转介绍做成标准化动作，在拜访结束时执行，配合赞美并提供便于客户传播的话术与工具。

随后重点讲签约。签约是检验销售成果的关键环节，很多销售员在最后关头因成交恐惧而丢单，因不善成交导致订单流失的比例至少五成。提出签约要把握时机，如客户面露喜悦、关心合作细节、询问付款方式时；正式签约需注重礼仪，协议用信封包装、用高档钢笔、双方平坐；遇阻力可借助老板身边的人或同行推动；客户落笔前易纠结，要持续给其信心。

接着论述为何要主动提出成交：不提出会错失沟通、成交和获取信任的机会，越早提出越有利。其好处在于获得更多沟通机会、争取签约机会、提高效率，便于快速筛掉非潜在客户。最后介绍阿里巴巴的四种成交法，并详述前两种：谈话式成交法以逻辑推进，像设计迷宫般带客户自然走到成交，适合协调者无尾熊型客户，需前期铺垫充分、衔接无缝，客户不认同时可用SWOT分析对比利弊；直接式成交法以公式不断发起成交攻势，最直接、进攻性最强，与喜欢简单决策的指挥官老虎型客户最匹配。