《阿里铁军销售课》第十七节

本节主要讲如何与思考者猫头鹰型客户打交道，以及如何把“转介绍”做成销售习惯。

本节主要讲如何与思考者猫头鹰型客户打交道，以及如何把“转介绍”做成销售习惯。

猫头鹰型客户多为高学历、爱思考、对数字敏感的专业人士，结果导向且注重降低风险。他们反感强势推销和催促，判断较慢，喜欢看图表、数据和证明材料，会货比三家。因此销售前要准备更充分的资料，沟通时多用提问、讲想法而非感觉、放慢语速，并适时果断提出成交，对“还要考虑”的托词不必当真。作者曾因准备不足，被这类客户当场问住行业出口总额。

作者还分享了同事靠“转介绍”取得高业绩的经验：每次拜访结尾都要标准化地完成两个动作——请求转介绍和预约下次拜访，配合赞美拉近关系。转介绍的关键在于让客户从提供线索升级为帮着卖产品，销售员要给客户现成的工具和方法，比如链接、优惠券，降低其转介绍的成本，这样才能把动作变成习惯，持续提升业绩。