《阿里铁军销售课》第六节

作者曾带九名新人，为让他们在一个月内出单，设计了"三步一杀"：第一周每人每天拜访30家客户，第二周从中筛出30家由作者陪访再挑出两成，第三周尝试签单，第四周机动。

作者曾带九名新人，为让他们在一个月内出单，设计了"三步一杀"：第一周每人每天拜访30家客户，第二周从中筛出30家由作者陪访再挑出两成，第三周尝试签单，第四周机动。当月所有新人都开了单，最多的签了三单。作者由此强调，新人没有客户资源，大量拜访、维持拜访量是销售的基本功，不能挑肥拣瘦——他本人曾因嫌远而放过一家客户，结果被新人签下，说明"运气"也建立在勤奋之上。

接着作者指出新手的两种致命错误。思想层面是投机心理：新人总想寻找必杀技，盲目模仿老销售的送书、打球等技巧，把技巧误当方法论，从而忽视播种、翻牌、采果三大理论所要求的积累与勤奋；投机心理还会让人固守旧思维，难以接受新体系，因此白纸新人经训练反而更容易成长。行为层面是不养习惯：销售环节繁琐，需把动作标准化，形成条件反射，比如每次谈判结束都提出成交建议以探明客户意愿，以及请客户转介绍。最后作者以《盗梦空间》的陀螺作比，说销售员也要有一个长期不变的个人标识（如他的胡子、同事的醒目提包），让客户记住自己。