《阿里铁军销售课》第二十五节

本节主要讲三个问题：目标管理、销售手册和"销售三板斧"。

本节主要讲三个问题：目标管理、销售手册和"销售三板斧"。

团队目标由各销售员的个人目标加总后由主管调整（考虑团队间竞争），再分工到人。阿里巴巴每月开启动大会，让各团队上台大声喊出目标，因为说出口的目标能提升士气、在想放弃时形成外部压力。目标如同誓言，说到做到比完成目标更可贵，长期训练能重塑人格和思维模式。

其次是销售手册（saleskeys）。作者曾向一家创业公司CEO反馈其地推新人拜访客户时不带资料的问题。携带手册有三点重要性：一是视觉与听觉结合能强化客户认知；二是涉及精确数据等严肃话题时可留材料供客户研究，引导其朝期望方向思考；三是商务礼仪的体现，空手拜访是不尊重。过去在阿里巴巴，销售员用A4纸打印网页并首尾相连，做出可拉开合上的"手风琴"式材料；如今形式已多样（PPT、H5等），形式不重要，关键是手册的两个核心目的：展示和佐证产品；体现完整的销售思路。手册应与销售员自身思路结合、是现场表达的延伸、讲解时间要可控（半小时、15分钟、5分钟等不同版本），使用时要熟练到嘴说到哪手翻到哪、眼睛盯着客户而非手册，并需经常更新。销售员毕业前要亲手制作自己的手册并现场模拟讲解。

最后介绍阿里巴巴的"销售三板斧"：定目标、盯过程、拿结果。它既是管理层的管理工具，也是销售员的工作步骤。作者强调"正确"二字——很多做法姿势不对。关于正确地定目标：目标应经计算分析得出而非拍脑袋，阿里巴巴业绩目标分业绩和客户数两部分；客户数与拜访量、转化率成正比，转化率体现个人能力，因此目标必须写出计算过程来检验其是否经得起推敲。