《阿里铁军销售课》第二十三节

作者认为销售最重要的能力是“三断力”：判断力、推断力和果断力。

作者认为销售最重要的能力是“三断力”：判断力、推断力和果断力。判断力贯穿销售全程，靠倾听和开放式提问获取线索；推断力源于长期积累，通过观察细节分析客户并不断验证；果断力则要求在关键节点敢于决定、不拖泥带水。

其次，作者以电影《麦克法兰》中教练说服家长的例子引出如何处理客户反对意见。反对意见背后通常传递信心不足或信息不够两种信号，处理分三步：辨别真伪、明确问题、解决问题。