《正能量》第十七节

几周后，莱珀团队回访学校，发现几周前获奖励的孩子画画时间明显缩短。

几周后，莱珀团队回访学校，发现几周前获奖励的孩子画画时间明显缩短。这说明奖励会让人仿佛不再真心喜欢所做之事，短期有效，但奖励一旦停止，动力也随之消失。

研究人员转而探索“表现”原理的激励作用。哈佛大学莱昂·曼邀请26名重度烟民分组实验：一组在假诊室里扮演肺癌患者，与演员扮演的医生讨论戒烟；另一组仅被告知患癌而不扮演角色。结果角色扮演组日均少抽10支，对照组少5支，且两年后仍保持明显差异。书中还附有供读者与朋友演练的戒烟台本。

“脚在门槛里”策略同样基于此原理：先让人答应小请求，使其表现得像热心之人，从而答应更大的请求。普利纳的捐款实验中，先接受别针的住户捐款率从46%升至90%以上；盖冈的多项实验证实该法适用于节能、反地雷、社交邀约等场景；推销中的“低飞球”法也运用它。拖延者可通过几分钟的撕纸练习改变自我认知；希腊军政府曾借此把士兵训练成施暴者。最后，伯恩开始研究能否用此法促使居民回收垃圾。