《在耶鲁精进：成为专才之前;先成为通才》第二十四节

本节先回顾极简谈判课要点：谈判分做蛋糕和分蛋糕两步，蛋糕等于双方谈拢的收益减去谈不拢的收益，谈不拢时各自的最优选择（BATNA）即底线。

本节先回顾极简谈判课要点：谈判分做蛋糕和分蛋糕两步，蛋糕等于双方谈拢的收益减去谈不拢的收益，谈不拢时各自的最优选择（BATNA）即底线。在底线之上，分蛋糕有三种方式：靠心理技巧尽量全拿、按投入比例分、平分。

巴里主张谈判可像做数学题：先算清双方的BATNA，再算蛋糕多大，最后平分。他以可口可乐与诚茶为例——合作使装瓶成本下降800万美元，可口可乐以自身采购力强、金额对其太小为由要求多分，巴里指出这些理由对称成立：双方互不可缺，缺谁蛋糕都不在，最终两家平分各得400万美元。任何一方想多分的理由，都能用同样的逻辑回应。股份公司的分配也非按出资比例，马云借支付宝拆分向软银、雅虎示强，丁香园冯大辉的期权争议，都源于各方BATNA变化后重分蛋糕；人力资本可携带，本质就是你的BATNA，所以要不断做大自己的BATNA——有选择才能多拿。

以买咖啡说明：成交价划分生产者剩余和消费者剩余，二者之和即蛋糕总量；做蛋糕是正和博弈，分蛋糕是零和博弈，谈判者须兼有正和的胸怀与零和的警惕。垄断情形类似最后通牒游戏，出价方理论可拿走几乎全部，但出价过低会招致对方宁可两败俱伤的报复；现实中因竞争存在，BATNA改善会改变蛋糕大小与价格区间，谈判前须自行估算双方BATNA。答疑指出，敢要价与平分不冲突：事前不知蛋糕多大，只能靠要价摸清对方BATNA的位置。