《富豪的心理：财富精英的隐秘知识》第四十五节

本节围绕富豪与精英在销售和谈判中的成功经验展开，受访者的观点可归纳为四个方面。

本节围绕富豪与精英在销售和谈判中的成功经验展开，受访者的观点可归纳为四个方面。

其一，同理心与倾听是赢得客户信任的关键。受访者认为，理解客户的问题比提供方案更重要；与规划部门、政府官员打交道时，需摸清对方立场和思维方式，遇到难以沟通的对象则交给员工处理。投资银行家受访者42讲述，他因在通话中聊起二战飞机这一共同爱好，与基金经理建立起信任，次日便获得1.5亿美元的IPO订单，说明找到对方的"触发点"至关重要。

其二，说服技巧同样重要。受访者44善于换位思考、用简单语言和生动比喻说明问题；受访者31称自己七成的成功源于说服力，曾用三分钟说服伦敦一家大型投资基金经理投资5000万欧元。

其三，关于专业知识的作用，受访者看法不一：受访者27认为热情和打破常规的销售能力更重要；而最富有的受访者26则给销售技巧打满分，强调专业知识才是核心，家族企业因所有者长期深耕而具备优势。

其四，人脉是赢得客户的决定性因素。受访者17说自己30至45岁间每晚外出社交，从参加活动只认识两人到能认识五十人，强调开发客户无处不在，唯独不能在家里。