《超意识》第十五节

人际交往中能预判对方的举动，往往能占得先机。钢铁大王卡内基在与自负的弗里克谈合作时，先以谦逊的态度消除对方的敌意，又在对方对股份分配犹豫时，主动提出用弗里克的名字为新公司命名……

人际交往中能预判对方的举动，往往能占得先机。钢铁大王卡内基在与自负的弗里克谈合作时，先以谦逊的态度消除对方的敌意，又在对方对股份分配犹豫时，主动提出用弗里克的名字为新公司命名，投其所好，顺利达成合作。作者还讲述了自己与保险理赔员的交涉：面对对方试探性的低价，作者保持沉默，逼得对方一次次加价，最终拿到远高于最初报价的赔偿。作者由此指出，要冷静分析对方的思想，同时通过侧面观察、抛砖引玉式提问等方式为潜意识提供素材，比如寿险推销员乔·库尔曼就常用追问让客户多说，以确认自己的判断。

更关键的是走进对方的内心世界，满足对方的需求。克林顿在总统辩论中握住提问女士的手，坦言自己出身贫寒、理解穷人的痛苦，借此赢得大量底层选票。作者以自己的经历说明换位思考的作用：他起初抱怨妻子修剪草坪，后来明白妻子是想得到认可，便主动陪同并称赞她，夫妻关系变得融洽；此后他批评别人前都会先想三十秒对方的感受。他还通过先体谅饭店经理的处境、再替对方算经济账的方式，使准备涨价的经理按原价租出礼堂。作者认为，设身处地理解对方，才能赢得喜爱与信任，使沟通和说服更为有效。