《行为设计学：零成本改变》第六章：影响他人

1977年，圣卢西亚鹦鹉仅剩约100只，濒临灭绝。大学生保罗·巴特勒受邀担任该岛鸟类保护顾问，他提出加重处罚、设立禁猎区、发展雨林旅游等建议，但这些都需要当地居民支持。

1977年，圣卢西亚鹦鹉仅剩约100只，濒临灭绝。大学生保罗·巴特勒受邀担任该岛鸟类保护顾问，他提出加重处罚、设立禁猎区、发展雨林旅游等建议，但这些都需要当地居民支持。由于鹦鹉在经济上无关紧要，巴特勒转而诉诸情感，让岛民相信这是"属于我们的鹦鹉"：他排演木偶剧、发放印有鹦鹉的T恤、请乐队写歌、制作电话卡、组织志愿者进校园。民意支持率大幅上升，相关立法顺利通过，鹦鹉数量后来增至600多只，偷猎绝迹。巴特勒随后加入瑞尔保护协会，在圣文森特复制这一经验，并在全球50多个国家发起"自豪运动"。

斯坦福教授詹姆斯·马奇提出两种决策模式：结果模式权衡成本收益，认同模式则回答"我是谁、我该怎么做"。巴特勒正是利用认同模式，让保护鹦鹉成为圣卢西亚公民身份的一部分。类似做法在其他领域也奏效：洛夫莱斯医院通过肯定式探询发现留任护士对职业有高度认同，于是表彰优秀护士、强化入职培训和导师制度，一年内护士流动率降低30%；巴西钢罐制造商巴西拉塔让员工签署"创新合同"、树立"创新者"身份，员工年提交提案13万多份，还设计出更省料的钢罐、在能源危机中省电35%。斯坦福的心理学实验显示，先让居民签署一份公益请愿书，两周后再请求其在草坪立告示牌，同意率从83%的拒绝变为76%的接受——微小承诺能塑造"热心公民"的认同。

培养新认同需要面对过程中的失败，这取决于心态。卡萝尔·德韦克区分定型心态与成长心态：前者认为能力天生固定，因而逃避挑战；后者相信能力可像肌肉一样锻炼，愿意接受批评。德韦克的初中实验中，接受两小时"大脑可锻炼"培训的学生成绩逆势上升，而对照组持续下滑。IDEO公司用U形"项目情绪图"让团队预期中途的低谷；埃米·埃德蒙森研究发现，采用"学习框架"、注重重复练习的医院成功掌握微创心脏手术，而追求"第一次就做成功"的医院则半途而废。IBM首席执行官沃森把造成千万美元损失的主管叫去，说这是"花1000万美元培训你"。杰斐逊县高中校长莫莉·霍华德废除双轨分班，让所有学生认同自己能上大学，并把不及格改为"再接再厉"，学校毕业率和成绩显著提高。作者总结：改变大象的动力，既可缩小改变幅度，也可通过塑造认同与成长心态让其感到强大；下一步要解决的是营造路径。