《惊魂六记》第二百七十五节

医药销售必须以合规为前提，坚决不查流向、统方、翻病历等违规手段，也不因公司或领导要求而越界；客户的权钱名利需求要正确引导，靠专业能力而非费用赢得处方……

医药销售必须以合规为前提，坚决不查流向、统方、翻病历等违规手段，也不因公司或领导要求而越界；客户的权钱名利需求要正确引导，靠专业能力而非费用赢得处方，靠给医生带来工作获益成为优秀代表。

获取处方信息靠探寻：从疾病和患者切入，直接问用药情况只会得到敷衍，最高境界是医生主动讲解病历。任何疾病多为几种药物联合使用，必须掌握疾病与处方知识，才能听懂医生在说什么。

品牌选择上要尊重对手、知己知彼：不贬低竞品，先问清客户选择的原因；竞品份额大就做同类药效应区分，份额小则先共同树立同类用药观念；同时借助IMS、CPA等外部数据分析自己市场的份额、领跑者与增长点，明确下一步工作重点。患者依从性差、擅自停药导致再入院，做口服药要协助医生做患教、办讲座、发手册等，提高依从性以稳定销量。