《惊魂六记》第二百七十二节

跟进缔结就是在简短拜访中提醒医生关注特定患者、按指南用药或核对指标，日常工作多是培养医生的处方习惯。

跟进缔结就是在简短拜访中提醒医生关注特定患者、按指南用药或核对指标，日常工作多是培养医生的处方习惯。六个步骤的流程不必死板套用，可依情况灵活取舍；代表本身也是销售工具，靠交流给医生带来新东西同样算本事。

拜访时间要按客户熟悉程度、内容和级别来控制，单个客户约十五分钟，太短说明关系或技巧不足，太长消耗精力；不要在候诊室闲聊浪费时间，医生忙于抢救时不可打扰。上午医生最忙，下午值班时较松，晚上查完房后时间宽松，适合拜访请教；周末、节假日等非工作时间也是医生空闲之时，可作为拜访时机。

情绪管理的关键是保持积极稳定的状态，进门前不要犹豫，工作时要像小太阳一样充满热情，把医学信息和指南策略讲给医生听，只需在见医生的两小时内保持这种激情即可。不同场合要有不同状态，对上级要忠诚服从，不满也不宜越级汇报或四处抱怨，关羽因忠诚而成名，吕布因反复遭人提防；离职消息应第一个告诉上级。人要面对并解决问题，看到事情好的一面。

信念方面，媒体只揭示医生收红包的表象，却回避社会矛盾集中的深层原因，医生承受着巨大压力却仍有职业操守；工作信念是为医生提供最佳药物选择，让合理药物用在合理患者身上，从而改善愈后、拯救家庭。

与上级、同级、下级及内外部客户都要保持合理距离：亲密者可近至一掌，一般朋友保持一到两臂，公共社交在一臂以外；即使与熟悉客户也不宜近于一臂，以免造成压力或引起误解。