《惊魂六记》第二百七十一节

本节讲医药代表拜访医生的四个核心环节。探寻方面，通过闭合式、开放式、隐患式、需求回报式四种提问了解医生真实想法，前两种适合新人，隐患与需求回报式需在掌握产品与疾病知识后使用……

本节讲医药代表拜访医生的四个核心环节。探寻方面，通过闭合式、开放式、隐患式、需求回报式四种提问了解医生真实想法，前两种适合新人，隐患与需求回报式需在掌握产品与疾病知识后使用，通过提问让医生自己发现问题的答案。反对意见处理上，先致谢认可，再区分客观问题（产品、疾病领域）与主观问题（竞品、价格、政策），客观问题用指南、共识、循证解决，主观问题靠持续拜访改变。特征利益转化要针对单一目标患者群，讲清产品优劣势。缔结时必须明确说出对何种疾病、何种患者的具体要求，一次拜访只提一类患者群，不能含糊求助。