《惊魂六记》第二百六十九节

本节围绕医药销售的四项核心能力展开论述。在时间管理上，作者认为应把精力放在重要而不紧急的事上，通过日常遛狗等固定时段复盘当天、规划次日，再逐步把一周、半年的活动安排落实为具体片断……

本节围绕医药销售的四项核心能力展开论述。

在时间管理上，作者认为应把精力放在重要而不紧急的事上，通过日常遛狗等固定时段复盘当天、规划次日，再逐步把一周、半年的活动安排落实为具体片断，避免每天忙乱无章；拜访客户要有准备和固定频率，形成个人风格。

在职业发展上，作者列出从国内公司代表到外企主管、大区经理、总监或自主创业的晋升路径，指出每升一步所需时间更长，建议读者明确目标岗位，提前学习管理、推广等能力，每天挤出时间读书学习。

在指标任务上，作者强调要把总指标分解到区域、医院、科室和客户，换算成药品盒数或病人数，按周月季跟踪进度并找出未达预期的处方原因；同时提醒不要刻意争当销售明星，以免来年指标大涨、遭人嫉妒，而连续两季未完成指标会影响晋升，此时应正视能力平台期，向老板或有经验的同事请教以求突破。

在拜访流程上，作者把"计划—开场—探寻—特征利益转化—反对意见处理—缔结"视为可灵活运用的思路，重点谈计划：要选客户方便的时间，如节假日、下午、夜间和周末；医生周末多为白班接夜班，下午访完白班医生再访夜班医生可使拜访频率翻倍；夜访实际只需面对五六个客户，强度可控，但任何非工作时间的拜访安排都须先征得上级同意。