《惊魂六记》第二百七十节

本节讲医药代表如何选择拜访地点与安排客户。地点优先级为外地、非工作环境、工作环境，人在放松状态下更易达成共识。

本节讲医药代表如何选择拜访地点与安排客户。地点优先级为外地、非工作环境、工作环境，人在放松状态下更易达成共识。

客户按职务分级：主任、带组主任、管床医生、写病历大夫，需自上而下依次攻克，不同职务对应不同的拜访时间与场合。按观念与支持度分四类：高支持度高潜力者要谈具体合作，让医生明确哪些患者适用产品；高潜力低支持度者是投入重点，需深度探寻其观念与处方习惯；低潜力高支持度者维持客情即可，注意保持安全距离；低潜力低支持度者用科室会议和大会资源覆盖。

能产出处方量的资源有五类：一是学术资源，拜访前备好期刊、指南、幻灯片等证据，空手拜访等于白痴；二是时间，销售属行商，关键时间要用在重点客户身上，一天深度交流约十个客户；三是个人特长，如红木、玉石鉴定等爱好可拉近与医生的距离；四是资讯，用时事或专业话题开场，引起交谈欲望；五是项目与会议资源，学术推广应提升患者认知、节省医生工作量，邀请对象以观念稍差但潜力大的客户为主，会后用开放式问题切入学术讨论。

拜访前须明确目的，用递进式提问（如围绕血压的五个问题）探出医生的观念层次。开场用标准化自我介绍，态度谦逊但保持平等，以专业气度提供最佳药物选择，而非靠同情或讨好换取销量。